Wenn das Telefon dreimal klingelt…
… ist im Regelfall jemand dran. Dachte Ralf. War auch so, aber trotzdem herrschte Stille. Sehr viel Stille. Er fragte nach, wer dran ist. Zu hören war nur ein Atmen. Und dann. Ja dann nimmt jemand seinen ganzen Mut zusammen und fängt an, sich etwas zusammen zu stottern.
Ein Finanzberater eines großen deutschen Unternehmens. Leider sprach er nicht wirklich fließend Deutsch und seinen Text hatte er auch nicht so richtig drauf. Denn Ralf wollte etwas, was er meinte zu haben. Ralf suchte per Zeitungsannonce jemanden, der ihm eine Immobilienfinanzierung darstellen würde. Und der junge Mann am Telefon hatte genau das, er tat zumindest so.
OK. Ralf machte also einen Termin. Thema Baufinanzierung. Der Bedarf war da. Und vielleicht ist er in echt anders, hoffte der Eigenheim-Besitzer in spe. Er war anders. Leider in die falsche Richtung. Er brachte aber zum Glück jemanden mit. Der konnte auf einem Auge sehen, hoffte er. Also die beiden bei Ralf und seiner Bettina in die Wohnung. Damals waren sie DINKS, double income no kids. Schicke Maisonette-Wohnung. Der Mann vom Telefon traute sich gar nicht Ralf in die Augen zu schauen, spätestens nach einem Rundblick durch seine trauten vier Mietswände. Der andere schaffte wenigstens das.
Es sollte nur ein Finanzierungsangebot für ein kleines eigenes Haus werden. Was gibt es überhaupt für Möglichkeiten. Das interessierte aber seinen Gegenüber nicht. Kennen Sie das Gefühl, wenn ihnen jemand sagt, dass er genau weiß, was Sie brauchen ohne Sie gefragt zu haben. So ging es ihm.
Ich gebe es zu, gerade am Anfang meiner Tätigkeit passierte mir dies auch. Aktives Zuhören ist gerade in unserer Branche wichtig, wenn nicht sogar die Basis für alles andere. Nur wer Ihnen zuhört, kann auch wissen, was Ihnen wichtig ist.
Übrigens. Ralf hat die Wohnung gekauft. Finanziert über einen unabhängigen Berater. Denn er fragte einen Freund, der war Mandant bei mir. Und der schickte Ralf zu mir. Ich hörte ihm zu und fragte ihn was er will und nicht was er braucht. Und wir zogen das Ding gemeinsam mit einer großen deutschen Bank durch. Von den beiden anderen haben Ralf und Bettina nie wieder etwas gehört…
Tags: Baufinanzierung, Finanzberatung